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Friday, December 02, 2016

La implantación exterior de una Pyme II

Como hemos visto en el anterior post sobe la implantación de la Pyme en el exterior, la decisión de adoptar esa estrategia en un mercado está condicionada por la naturaleza de la Pyme y el sector al que pertenece, entre otras cuestiones.

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Como hemos visto en el anterior post sobe la implantación de la pyme en el exterior, la decisión de adoptar esa estrategia en un mercado está condicionada por la naturaleza de la pyme y el sector al que pertenece, entre otras cuestiones.

Una vez tomada la decisión, existen diversas clasificaciones de tipos de implantación que conviene mencionar y analizar.

En primer lugar, podemos distinguir entre Implantación Comercial e Implantación Productiva (que suele ser mixta, es decir, también es Comercial):

La Implantación Comercial es la más habitual en las empresas exportadoras tradicionales que se implantan en el exterior, que como vimos, suele ser poco frecuente. Es más habitual en los casos de empresas exportadoras de bienes de equipo que en bienes de consumo. En este último caso, la implantación puede ser, a su vez,  con filial cien por cien propiedad de la matriz española o con un socio local. Si el servicio post-venta al bien de equipo exportado es el que provoca esta implantación, tenemos que valorar si el servicio puede ser prestado por fuerza laboral de un empresario local con supervisión nuestra, en cuyo caso nuestra implantación será con ese socio local y nuestra supervisión ejercida por un solo empleado nuestro expatriado. En este caso estaríamos ante una implantación de menor intensidad inversora. En el supuesto que vayamos a desarrollar un servicio post-venta con nuestra propia red, el socio local no es necesario pero nuestra implantación necesitará de mayor esfuerzo inversor.

La Implantación Productiva es menos frecuente que la Comercial y viene motivada bien porque la empresa sea una empresa de servicios o bien porque, siendo una empresa exportadora tradicional, el impacto del precio del transporte sobre el producto desde España al país de destino y otros de su entorno le resta competitividad y, eso, justifica una deslocalización de la producción. Para ello es muy importante evaluar con carácter previo aspectos como la existencia de materia primas a precios competitivos en el país de destino de nuestra implantación así como, de mano de obra cualificada y cuidar mucho la localización y las infraestructuras del entorno para que nuestra producción salga de forma fluida al mercado local y a otros países del entorno, entre otras cuestiones.

En el caso de empresas de servicios, la implantación, salvo raras excepciones, es prácticamente inevitable y suele ser tanto comercial como productiva. La materia prima de los servicios son los recursos humanos y la relación personal y cotidiana con los clientes, es fundamental. Las empresas de servicios de alto valor añadido se implantan en los países de dos formas fundamentales: si la empresa tiene un buen tamaño y músculo financiero opta por una implantación inórganica, esto es, comprando una pyme local. Con ello resuelve de una vez un buen número de acciones a realizar: obtiene personal cualificado en el país de destino, adquiere referencias locales en el mercado privado y en el público, obtiene las calificaciones, permisos y certificados locales de su actividad, tiene montada su sede, etc. Si, por otra parte, la pyme es pequeña y su capacidad inversora es menor, la implantación debe ser orgánica, esto es, sin comprar empresa local sino implantando filial y/o sucursal. En este caso se puede hacer con o sin socio local, aunque en mi opinión siempre es mejor con socio local que aporte todo aquello que la empresa más grande obtiene comprando una pyme local, ahorra tiempo y dinero.

Como vemos, en todas estas fórmulas de implantación nos encontramos que, de forma recurrente, se nos aparece como necesaria o recomendable la elección de un socio local y ES MUY IMPORTANTE ELEGIR BIEN UN SOCIO LOCAL ya que un error en esta cuestión puede ser fatal.

Por ello, vamos a terminar con algunas claves para elegir un buen socio local:

  1. Que no exista conflicto de intereses. Muchas veces intentamos encontrar un socio que sea un homologo igual que nosotros y, eso, a la larga trae conflictos de intereses. Nuestro socio local debe de ser complementario.
  2. No podemos pretender comer de la “tarta” de nuestro socio. Nuestra oferta de asociación con el empresario local debe ser siempre con una clara y verdadera filosofía de Win to Win. Debemos buscar a un buen empresario local al que le vayamos a ampliar la “tarta” de su mercado con nuestra oferta complementaria y dejarle claro que nosotros solo “comeremos” de la parte que ayudamos a ampliar y que la compartiremos con él.
  3. No confundir el socio ideal con el lobby ideal local. Muchas veces el error en la elección del socio viene de asociarnos con alguien por ser quien es y no como es. Los lobby se pagan pero no debemos asociarnos con ellos. Las influencias y equilibrio de poder cambian en todos los países y no debemos “casarnos” con quien hoy tiene influencia porque mañana puede ser un lastre.
  4. No escatimemos en asesoramiento jurídico y fiscal local. Si vamos a implantarnos en un país necesitamos nuestro abogado y, además, que nos considere un buen cliente al que merece la pena representar. Elijamos bien, un mal abogado puede ser un tormento.

Esta relación no es exhaustiva y como otras tantas consideraciones que manejamos los especialistas en implantaciones exteriores, solo se pueden aplicar en un proceso de asistencia técnica caso por caso a cada empresa y para cada país de destino.

Por ello no puedo dejar de recomendar a la pyme andaluza que necesite implantarse fuera, que utilice el servicio de consultoría de EXTENDA para Implantación Exterior: Pinchar enlace