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Globoempresa SL - asistencia técnica Más de veinte años en el diseño de procesos de internacionalización

     
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Friday, November 30, 2012

La oferta exportable

Dando continuidad a nuestra serie de entradas sobre cómo afrontar un proceso de internacionalización con garantías, procedemos a abordar una de las primeras fases del proceso de diagnóstico de situación, la oferta exportable de la empresa.

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En este punto, el objetivo de identificar la verdadera oferta exportable de la empresa es doble: por un lado confeccionar un portfolio de productos y/o servicios que abarque todas las áreas de actividad de la empresa y, por otro, tomar este portfolio como referencia para dilucidar qué compone o no nuestra oferta internacionalizable.

¿Qué quiere decir esto? Pues que no solo consiste en vender lo que se vende aquí, en otro mercado, si no que es necesario saber diferenciar cual es la oferta actual de la empresa y cual es la oferta susceptible de ser internacionalizable. Quizás no todo lo que la empresa comercializa, es válido en el mercado exterior. Y más allá de esto, ante la elevada competitividad global, muy pocos productos o servicios son realmente novedosos o pioneros. La respuesta ante esta tesitura es la DIFERENCIACION.

Aquel empresario que tenga en mente la internacionalización, tiene que comenzar por conocer y definir claramente qué va a exportar. Se hace indispensable dominar el producto/servicio a la perfección, partiendo de criterios basados en la CALIDAD y saber además, como diferenciarnos de la competencia.

Si se traslada esta cuestión al sector servicios, área en la que Globoempresa es especialista, es posible abordar casos concretos. Pongamos como ejemplo el caso de una pequeña o mediana constructora española que quiere exportar a Perú (definir cuales son los mercados prioritarios, será objeto de otra entrada en el blog más adelante). En este caso, ¿qué puede aportar una pyme constructora española a un país que cuenta ya con multitud de empresas similares? Y por otro lado, ¿qué puede aportar una constructora española a un país en el que hace seiscientos años se construyó una ciudad en la montaña más remota, considerada obra maestra de la ingeniería y la arquitectura (Machu Pichu)? ¿Acaso en Perú no saben construir edificios?

Como avanzábamos con anterioridad, la respuesta se haya en la DIFERENCIACION. La empresa debe hacerse valer por su calidad y experiencia, además de incluir un factor diferencial frente a su competencia, que saque a relucir así su ventaja competitiva. En el mundo de la construcción, esta diferenciación puede venir dada por el tipo de proyecto, tipos de materiales o ser una empresa capaz de adaptarse a todo tipo de escenarios. Algunas ideas que subyacen: reorientar la construcción al sector turístico (turismo residencial, construcción de hoteles, etc.), especialización en construcciones energéticamente eficientes, utilizar materiales pioneros o poseer experiencia en la rehabilitación de edificios singulares (en Iberoamérica se está invirtiendo mucho en la rehabilitación de cascos antiguos de ciudades con edificios del S XVII y XVIII), entre otros elementos diferenciadores.

Además, no se debe olvidar que esta diferenciación, debe ser el pilar fundamental del argumentario de venta, debe estar correctamente comunicada en la página web (que debe estar adaptada a los mercados internacionales –hoy eres lo que pones en tu web, no lo que cuentas-), debe ser tangible e identificable.

Para resumir todo lo desarrollado arriba, se exponen las ideas fundamentales sobre la importancia de la identificación de la OFERTA EXPORTABLE:

  • Debe ser CLARA E IDENTIFICABLE.
  • Debe basarse en criterios de CALIDAD.
  • Debe ser DIFERENCIADORA.
  • Debe ser parte de la VENTAJA COMPETITIVA de la empresa.
  • Debe COMUNICARSE correctamente.

Difícilmente podremos vender fuera si no sabemos qué queremos vender. Sólo entonces podremos elegir donde vender (priorización de mercados) y establecer como vamos a hacerlo, priorizarlo en el tiempo (cronograma), hacer un presupuesto, buscar el dinero y VENDER EN OTROS MERCADOS.
 

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