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Globoempresa SL - asistencia técnica Más de veinte años en el diseño de procesos de internacionalización

     
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Wednesday, January 23, 2013

La priorización de mercados para empresas de Servicios

En proceso de internacionalización, la Pyme deberá elegir los mercados más atractivos para su expansión, atendiendo a varios criterios fundamentales.

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El más importante tiene que ver  con el nivel de demanda de su producto o servicio, aunque también son relevantes otros aspectos como: experiencia previa en ese mercado, proximidad geográfica y cultural, idioma, riesgo país (tanto comercial como político), barreras técnicas, etc.

En Globoempresa, somos especialistas en procesos de internacionalización de empresas de servicios y por esta razón, exponemos aquí cómo priorizar mercados para este tipo de empresas, siguiendo así nuestra exposición de las claves del éxito para la internacionalización de las Pymes.

Para empresas de sectores industriales y/o productivos, los canales de distribución en los mercados objetivo están muy identificados y generalmente, los importadores también. Un claro ejemplo de esto es el sector agroalimentario, donde podemos identificar entre los canales habituales las grandes superficies, lineales minoristas, HORECA (canal de hostelería, restauración y cafeterías), y cada vez más el canal gourmet o delicatesen; así como el e-commerce, que crece en usuarios a un ritmo abrumador, lo que implica para la empresa tener una buena plataforma logística para gestionar pedidos, así como un apoyo presencial en el mercado de destino.

No sucede así con el sector servicios. La priorización de los mercados tiene diferentes implicaciones cuando se trata de sectores como la ingeniería, empresas TIC, construcción, energías alternativas o la consultoría, entre otros. A la hora de seleccionar los mercados más atractivos, la Pyme debe responder a varias cuestiones.

En primer lugar, debemos saber si la oferta de servicios de nuestra empresa es susceptible de operar únicamente en el mercado privado, o también se puede adaptar al mercado público, es decir, al sector de las Administraciones Públicas de cada país.

Adicionalmente, si la empresa efectivamente puede operar en el mercado público, sería conveniente saber si la empresa tiene posibilidades de entrar en los Mercados Multilaterales: aquellos donde las oportunidades de negocio para las empresas, se presentan a través de la participación en proyectos financiados por Instituciones Financieras Internacionales del Desarrollo (IFIDs), tales como el Banco Interamericano de Desarrollo o el Banco Mundial. Todos estos organismos se proveen de Obras, Bienes y Servicios a través de Licitaciones Internacionales dirigidas a empresas de los países donantes en cada una de estas Instituciones y a empresas de los países beneficiarios.

En el primer caso (donde la empresa sólo puede operar en el sector privado), la elección de los mercados requiere una inteligencia de mercado más afinada (prácticamente self made), que es más detallada, concisa y también más costosa para la Pyme. Se trata de una investigación de mercado en destino, porque no suele haber fuentes secundarias fiables.

En los otros dos casos (mercados nacionales públicos y multilaterales), es muy importante el análisis de los presupuestos nacionales en las materias que afectan a nuestra oferta de servicios y del mismo modo, la planificación programática de las IFIDs que actúan en estos países. Por ejemplo, si se trata de una empresa de construcción, deberá conocer cuáles son los presupuestos nacionales del Gobierno en el mercado de destino, para la construcción de infraestructuras, vivienda, etc. Y en cuanto al mercado multilateral, deberá conocer las prioridades de cada una de las Instituciones de Financiación Multilateral en ese país, estudiando los proyectos que se van a ejecutar y las posibles licitaciones a las que la empresa puede acceder.

Con todo lo expuesto hasta ahora, podremos valorar en términos cuantitativos el atractivo del mercado pero, para priorizar también es necesario tener en cuenta los criterios cualitativos del mercado, y para ello, se tienen que analizar otras muchas cuestiones como: proximidad geográfica, idioma, riesgo país, experiencia previa de la empresa en ese mercado, accesibilidad a la Administración Pública, presencia de instituciones españolas en el país (Oficinas de Promoción de Negocios de Extenda u Ofecomes de ICEX), existencia de empresas tractoras (empresas que tienen un importante peso en su sector, siendo grandes activadores de la economía en el sitio donde están implantadas y que ejercen un poder incentivador de otras empresas con las que mantienen relaciones económicas, ya que ayudan a su crecimiento mediante la subcontratación de servicios), entre otros criterios cualitativos.

Globoempresa cuenta, entre otras, con una metodología propia de selección ponderada de mercados, donde se establece una parrilla en la que se puntúa ponderadamente a cada criterio de relevancia, seleccionados previamente en función del sector y las características de la empresa. 
 


A través de esta tabla, podemos extraer los mercados en los que la empresa tendrá más oportunidades y posibilidad de iniciar un proceso de internacionalización de éxito.

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