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Wednesday, April 24, 2013

El efecto de la burbuja: La Internacionalización del Sector de la Construcción y afines (II)

Hemos comentado en estas páginas, como del sector de la construcción, gran sufridor de la crisis económica actual en el país, se ha visto abocado a la necesidad de internacionalizar sus actividades más pronto que tarde para poder sobrevivir.

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Este sector cuenta con una serie de particularidades respecto a otros sectores, y, entre ellas, está sin duda su intima relación con la financiación.

Por ello, en el último post, hacíamos hincapié en la importancia del comportamiento de los flujos de capital de los grandes inversores, a la hora de priorizar los mercados a los que dirigir las actividades de nuestras empresas. Así lo hacen desde hace años las grandes empresas del sector.

Primero fueron los países BRIC que se pusieron de moda, ahora los nuevos países receptores de inversión son los países denominados CIVETS, por su acrónimo en inglés, que agrupa a Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica. Son los nuevos países receptores de inversión, segunda hornada de países emergentes.

Una población grande y joven, riqueza de recursos naturales, una cierta estabilidad en los precios, el déficit público contenido y una balanza exterior equilibrada ilustran el despertar económico de Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica, donde además cada vez se asienta más la seguridad física y la seguridad jurídica, aunque a diferente ritmo. Grandes proyectos de las Instituciones Financieras Internacionales al Desarrollo (IFID´S) orientan también a Fondos privados del ahorro mundial a invertir en estos nuevos países emergentes.

Una vez respondida la incógnita genérica de dónde van los grandes flujos de inversión mundiales, vamos a ver las respuestas a las pymes de la construcción en su planificación en la internacionalización. Ya vimos como las grandes empresas persiguen los grandes flujos financieros y utilizan una agresiva implantación en esos mercados apoyados en movimientos de compra de empresas locales y/o creación de filiales y captando “expertise” local en el mercado laboral. Estrategias de alta intensidad inversora que una pyme no puede asumir.

La pyme de la construcción no se puede permitir esa estrategia y comentamos, en su día, todas las barreras que tiene que sortear en los mercados en los que se quiere implantar.

La búsqueda de un socio local es la respuesta a casi todas las incógnitas planteadas en el anterior post: el socio conoce el suelo, la normativa técnica, controla las relaciones con el sector, la financiación local, el precio de los materiales y la dirección de la fuerza laboral local, no siempre fácil de dirigir.

El problema para encontrar el socio local adecuado, es que existen tres importantes cuestiones a contemplar:

A.-Conformación de nuestra oferta exportable. Ser complementarios al socio y no competidores: debemos diferenciarnos. Muchas veces nuestras empresas creen que van a llegar a países donde nadie sabe construir, donde no hay competencia y donde nada se hace bien. Y eso no es así. En casi todos los países del mundo se construye desde hace miles de años y en muchos se hace muy bien. Lo que sí es cierto es que, en un mercado en expansión, los grandes van a por las grandes obras y los pequeños locales no siempre tienen las tecnologías constructivas y/o de gestión necesarias para asumir el exceso de oferta de obra que se produce y que se demanda con estándares mas evolucionados y, ahí, es donde nace nuestra oportunidad. Debemos estudiar a nuestros socios potenciales y buscar la complementariedad en la oferta. Demostrarle que venimos a agrandarle su pastel y no a comer del que ya tiene.

B.-Estudiar el perfil del socio o de los socios. Para empezar a mi no me gusta que mis clientes “se casen” con el primer socio que aparece. A ser posible tampoco me gusta que “se casen” solo con uno, al principio. En la construcción es bastante fácil explicar que se tengan diferentes socios complementarios según el segmento de mercado. Uno para obra civil, otro para residencial o para instalaciones industriales y/o comerciales. Eso nos permite desembarcar en un mercado multiplicando nuestras posibilidades de acertar y con margen de maniobra para pasar de un acuerdo comercial, a fórmulas de partenariado más sofisticadas e incluso a asociarse y crear sociedades mixtas, con el tiempo.

Otro error bastante común es confundir al socio local con el lobby local. Nuestro socio local debe ser un buen constructor complementario con nosotros, y no “un conseguidor”. Muchas veces nos dejamos impresionar por los contactos de algunas personas en los países a los que viajamos y nos rendimos ante el discurso de “yo lo que tengo son contactos y tu sabes construir, así que yo consigo la obra y tú la haces”. Parece un socio ideal pero es peligrosísimo. En estos países emergentes cada vez más existe la seguridad jurídica, la transparencia en la gestión y los controles en la gobernabilidad. Además gran parte del dinero que fluye a esos países emergentes está supervisado por organismos internacionales y sometidos a reglas de licitación objetivas. Por eso nuestro socio debe ser un buen constructor. ¿Esto significa que hay que despreciar los lobby locales? No, en absoluto. En muchos de estos países el lobby está muy desarrollado y hay que conocerlos y usarlos como palancas pero el lobby se moviliza sobre una buena oferta.

C.- Diseñar correctamente nuestro acuerdo. Otro gran error de nuestras pymes de la construcción es intentar ahorrar dinero en el asesoramiento legal. Nuestros acuerdos deben ser estudiados legalmente y los contratos deben ser diseñados por bufetes locales competentes, que en muchos casos, son caros. Además, el inversor extranjero frecuentemente debe pagar un precio extra por tener que trabajar con firmas de abogados internacionales que le garantizan una “neutralidad” del despacho que no le da un bufete local, por muy bueno que sea. En muchos de estos países la oligarquía económica local sigue siendo muy fuerte y podemos ponernos en manos de profesionales que pueden ser “tocados” o presionados por intereses contrarios a los nuestros. Por eso, contratar servicios jurídicos en España con firmas presentes en los países de destino, aunque es más caro, suele ser más seguro.

Hay empresas que conocen esas estrategias de implantación, que conocen los mercados de destino y que conocen el perfil de los empresarios locales, sus instituciones gremiales y patronales y a los profesionales locales en el asesoramiento jurídico y fiscal. Contar con el asesoramiento adecuado para salir al exterior es vital para reducir riesgos y multiplicar las posibilidades de éxito.

 

Juan Andrés Haurie.

Socio Director de Globoempresa.