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Globoempresa SL - asistencia técnica Más de veinte años en el diseño de procesos de internacionalización

     
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Wednesday, June 19, 2013

La implantación exterior de las empresas de servicios

Varias veces hemos comentado en este blog las particularidades de las empresas de servicio a la hora de internacionalizarse.

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Es cierto que no es lo mismo vender un producto que un servicio, caracterizado por su intangibilidad: se trata de vender un conocimiento, una habilidad, un procedimiento o una metodología. En general, es más difícil vender una idea o un concepto que un producto, provocando esto, que la salida al exterior sea más complicada para estas empresas. 

Por ello, podemos considerar que los recursos humanos son la materia prima de las empresas de servicios.  

Las instituciones públicas cuentan con programas específicos para la promoción internacional de productos como el aceite de oliva o la moda española. Las campañas de comunicación son intensivas y están al alcance de todas las empresas productoras. Sin embargo, el sector servicios cuenta con menos apoyos públicos de cara a su internacionalización, con la honrosa excepción de Extenda, pionera en la atención a empresas de esta índole, a la que han seguido otras instituciones como ICEX y la Subdirección General de Comercio Internacional de Servicios e Inversiones, dependiente de la D.G. de Comercio e Inversiones.

Por todo lo anterior, en Globoempresa sabemos que las empresas de servicios necesitan su propia metodología de internacionalización más allá del comercio exterior, que se enfoque a sus mercados objetivo y teniendo en cuenta en casos determinados, el mercado de las administraciones públicas y de instituciones de financiación multilateral, una opción a tener en cuenta para este sector.

Vamos a profundizar en estas líneas en esta metodología específica del sector servicios. Ya comentamos en la entrada sobre las particularidades de la internacionalización del sector servicios, que hay 5 factores determinantes en esta estrategia:

  • Cobra especial importancia la definición de la oferta exportable: qué se va a ofrecer en el mercado de destino. No siempre lo que se vende en el mercado nacional es susceptible de ser comercializado de la misma manera en un nuevo mercado.

  • Los servicios implican una diferente priorización de mercados, donde los criterios de elección no son los mismos que en empresas que comercializan bienes.

  • Los canales de distribución no están tan definidos como en el caso de las empresas que comercializan bienes.

  • La figura del socio local es prácticamente imprescindible para la Pyme de servicios que no puede afrontar procesos de alta intensidad inversora. Es la llave de entrada al nuevo mercado, y la forma más habitual de acometer la implantación.  

  • Tras una primera aproximación al mercado, a corto y medio plazo, se hace necesaria la implantación.

En cuanto a este último punto, es el propio mercado de los servicios el que llegado determinado punto, obliga a las empresas a implantarse ya que, por su naturaleza, las empresas de servicios tienen la obligación de cumplir con determinadas reglamentaciones. De lo contrario, no podrán abordar el mercado de destino. Para poder trabajar en el país objetivo, muchas veces es necesario que la empresa realice homologaciones de las cualificaciones de los recursos humanos, registros nacionales de profesionales y empresas, debe cumplir una serie de normativas para las licitaciones públicas y debe conocer profundamente el funcionamiento del mercado privado. Una vez realizado esto, no implantarse carecería de sentido ya que en muchas ocasiones, el coste de atacar un mercado sin implantarse supera al de la propia implantación.

En general, existen dos tipos de implantaciones para las empresas: Comercial y Productiva. Para las empresas de productos tradicionales, la implantación suele ser comercial ya que rara vez se deslocaliza la producción (sólo cuando se alcanza una elevada cuota de mercado o de región de influencia que así lo justifique). Sin embargo, en el sector servicios, la implantación siempre acaba siendo productiva porque si no, rara vez el modelo de negocio es competitivo, ya sea porque es difícil prestar servicios remotamente, o porque el desplazamiento continuado de los recursos humanos hace que se pierda competitividad en precio.

En las empresas de servicio, existe la tentación recurrente el "no me implanto hasta que no tenga un contrato firmado", pretendiendo con ello usar los márgenes comerciales, para minimizar los costes de implantación. Esto supone un importante error porque muchas veces, la implantación retrasa o impide incluso, la consecución del contrato, resultando que el coste de implantarse, supera al del propio contrato.

Al mismo tiempo, la empresa de servicios podrá optar, en base a su estrategia y recursos disponibles, por dos tipos de intensidad inversora para implantarse en el mercado:

Estrategia de alta intensidad inversora, generalmente realizada por grandes y medianas empresas, resolviendo los problemas anteriormente mencionados: cualificación de recursos humanos, conocimiento de normativas locales, etc. Esta estrategia implica:

-          Compra de empresas locales reconocidas como estrategia de entrada al mercado.

-          Participación en el capital social de empresas ya constituidas.

-          Contratación de mano de Obra cualificada local.

-          Expatriación de profesionales españoles.

La estrategia de baja intensidad inversora, que es la que se adapta a las capacidades de las Pymes, resolviendo también los problemas de acceso al mercado que se han señalado. Esto es:

-          Constituir una filial y/o una sucursal.

-          Imprescindible la figura de un socio local, que sea nuestro aliado y apoyo en requerimientos legales y normativos.

-          Mayores plazos.

-          Expatriación de una persona de confianza.

Siguiendo con las claves para la implantación de las Pymes de servicios, no podemos olvidar una de las figuras más importantes: El socio local. Es una estrategia clave para la implantación de las Pymes de servicios en el exterior. Esta empresa local, será la que determine nuestra oferta exportable en este mercado. Es imprescindible además que para el socio, nuestra oferta agrande su tarta y no sienta que estamos quitándole su parte del mercado. Debe ser un aliado, al que le generemos nuevas oportunidades y estableciéndose entre ambos una relación ganar-ganar.

Por último, queremos señalar que en la implantación de una empresa en el exterior se hace indispensable contar con un asesoramiento jurídico y fiscal en el mercado de destino, con el objetivo de controlar todos los imprevistos que puedan surgir y conocer de primera mano, los pasos que hay que dar para comenzar a operar en ese mercado sin riesgos. Contar con un apoyo para los asuntos jurídicos y fiscales permite ahorrar tiempo y recursos a la empresa, posibilitando que los que tiene, se focalicen con su negocio principal, y en particular en aquellas operaciones que pueden reportar beneficios de manera más inmediata.

 Si necesita mayor información en relación a su proceso de implantación, no dude en ponerse en contacto con nosotros. Globoempresa es especialista en implantaciones de empresas de servicios.