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Wednesday, January 11, 2017

La implantación exterior de una Pyme III. El Plan de Viabilidad

La importancia de desarrollar un buen Plan de Viabilidad para asegurar la correcta implantación de nuestra filial

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En los dos Post anteriores sobre Implantación Exterior, hemos analizado las causas y los modelos de implantación exterior de una Pyme y que nos lleva a tomar esa decisión. Una vez que hemos decidido implantarnos en un mercado tercero y tenemos claro el modelo, conviene realizar un ejercicio de planificación que será vital para conseguir financiación, recabar ayudas, en su caso, y, además, como instrumento de gestión. Nos referimos al Plan de Viabilidad de nuestra filial en el mercado de destino.

El Plan de Viabilidad o Plan de Negocio es el DNI de la empresa “No nata”, es la primera plasmación de un proyecto empresarial que debe vertebrar su naturaleza jurídica y accionarial, su vocación empresarial, su oferta, mercado al que se dirige, su segmentación, plan de promoción y marketing que se pondrá en marcha para acceder a ese mercado, recursos humanos y financieros necesarios, montantes de los mismos y, para finalizar unas proyecciones financieras de Balance y Cuentas de Pérdidas y Ganancia a 5 años. Es decir, un Plan de Negocio al uso.

Quizás lo que distinga al Plan de Viabilidad de una implantación Exterior sea que se debería anteponer a todos estos apartados del Plan de Negocio una justificación de porqué se decide esa implantación en ese mercado y, sobretodo, que cada uno de los apartados del Plan de Negocio debe estar impregnado de la realidad del país en el que nos implantamos, su normativa mercantil, laboral y fiscal y los usos del mercado al que nos dirigimos.

Sólo con una intensa inteligencia de mercado que justifique lo que decimos, conseguiremos transmitir que sabemos lo que hacemos y que nuestras previsiones se ajustan a una realidad y tienen la consistencia de una buena planificación, realizada a conciencia. 

El Plan de Viabilidad tiene que prestar especial atención a las previsiones de ingresos y gastos.

Las primeras, sólo tienen consistencia si las previsiones de ventas se asientan en un buen estudio de mercado, la segmentación del mismo, el estudio de la competencia, un buen y justificado posicionamiento del precio y un buen plan de marketing y venta que contemple las acciones de comunicación a emprender, las fuerzas de venta y su formación, el cronograma con el que se va a llevar a cabo y el presupuesto que se destina conseguir esas ventas. Yo diría que es la parte más difícil del Plan de Viabilidad y la que más tiene que ser trabajada.

Las segundas, las previsiones de gasto, son más ciertas y previsibles y, por tanto cuantificables, aunque también hay que hacer un esfuerzo en aplicarles un cronograma acertado y no olvidar los gastos financieros, la fiscalidad local y las cargas sociales de acuerdo a la legislación en destino. Además hay que tener en cuenta si hay costes en la repatriación de beneficios (acuerdos de no doble imposición).

De ambas partidas se extraen las conclusiones básicas que necesitamos:

1.- Necesidad de Inversión y calendario de desembolso.

2.- Necesidades financieras, excluidos Fondos Propios.

3.- Resultados previsibles a cinco años.

4.- Capacidad de repago de la Financiación Externa.

Este punto 4 es el gran argumento para que se nos facilite las ayudas económicas y/o la Financiación de nuestras inversiones para nuestra Implantación Exterior.

Además, este documento tiene que estar vivo durante los dos primeros años de nuestra implantación, es decir, tenemos que ver si la realidad se ajusta a nuestras previsiones o si la modifican, para reaccionar en nuestra gestión y adaptar el proyecto a la realidad que nos encontramos para asegurar su viabilidad. Como decíamos, es una herramienta. 

Las Pymes andaluzas tienen la suerte de contar con un servicio casi gratuito de Extenda, Agencia de Promoción Exterior de Andalucía, que facilita asistencia técnica a dichas empresas para que elaboren su Plan de Implantación.